ゴールへ導く為のステップ

展示会後の成約率を高めるには、まず展示会で

何を伝えたか・伝えるか」を明確にする必要

があります。

これをしなければ、ゴールに近い検討段階のお客様に

遠回りな説明をしてしまったり、逆に何も伝わって

いないお客様にいきなり製品案内しても関係は

近づきません

話した内容・話す内容によって案内を分類する

必要があります。

そもそもお客さんは何をしにきたのか?

展示会に来られるお客様は、当然ですが、全員が

購入検討されている訳でもなければ、特定の

製品を探している方ばかりではありません。

お客様とならないというだけならまだいいですが、

自社製品開発のために情報収集してないとも限りません。

名刺交換されたお客様の中でも、どこまでのラインに

営業をしかけていくかを見極めていく必要あがりす。

今回終わった展示会、これから行う展示会

お客様は、御社のブースに何を目的に立ち寄られるでしょうか?

・どんな製品があるのかな〜今後の参考にという情報収集?

・ライバルの製品はどんなものを扱ってるのかを見に競合分析?

・特定の商品を探していて御社製品も候補の一つ?相見積が目的?

・今直近でものすごく困っていて、それを解決できる方法を模索している?

こういった情報を名刺交換したお客様の中でも分類して案内内容を

分ける必要があります。

集客はどのように行ったか?

前にもあげましたが集客するにあたって、キャンペーンガールを

採用して集められたりノベルティを撒いて集めたり

とにかく、自社のブースへ立ち寄ってもらうための施策を

行われましたか?

それとも、お客様はこちらが手招きしなくても、ブースやのぼりに

書いている製品のキャッチコピーに吸い寄せられるように

来場されましたか?もしくはそのように集客予定でしょうか?

これは、どのように来て、どう対応したかでお客様の

温度感に仮説を立て分類する必要があります。

例えば、

名刺交換でノベルティ→営業マンと交代→案内→結構盛り上がる

この場合は、ある程度その後の営業でもつながるかもしれません。

しかし、

名刺交換でノベルティ→営業マンと交代→案内→

「あ〜、まあまあホームページ見ときます。。」さささっ

と去られたら、ただただノベルティが欲しかったのかもしれませんね。

また、名刺交換してパンフレットを渡すだけの流れで計画している場合、

多くの競合他社のパンフレットに埋もれる可能性が高いので、ほぼ

御社製品のことを理解されていないと考えたほうが良いかもしれません。

これであれば、名刺交換したすべてのお客様に製品の案内だけでなく

一からその必要性を伝える営業を行う必要がでてきます。

このように、展示会での流れの中で、「興味ありそうだからこの人たち

には資料を送ろう」という分類を行って、誰に対して

何を送れば営業に繋がるかを明確にしておく必要があります。

あと何を行えば御社の製品は購入されますか?

例えば、見積もり依頼まで展示会でもらった人に、お礼メールだけを

送っても明らかな機械損失につながるだけになります。

これはわかりやすいれいですが、成約に至るまでのファネル(漏斗)で

どの階層までお客様が降りてきているのかを正確に把握しておく必要

があります。

 

見積もり依頼をいただいているお客様の場合、ある程度検討いただいている

かと思いますので、まず前提としてご要望とされている見積もりを

お渡しすることと、相見積もり時に競り勝つように競合優位性を明確に

したメッセージをお送りするのが良いかと思います。

反対に、ほとんどのお客様は名刺交換しただけで、製品のことをお伝えしていない

場合は、成約までのステップとして、

・市場のこと

・お客様の抱える困難

・解決方法

・この製品でだからできること

などなど、お客様がまず興味を持ってもらえるように準備していく必要があります。

でなければ、いきなり「いい商品なので買ってください!」と言われても

そもそもお客様はその必要性にも気づかれていないのです。

では、どういった内容で成約までファネルを進めるのかは次以降でお伝えします。

このステップのまとめ

1、対応した(する)お客様のうち、どんなお客様に案内を送るか決める

2、ブースに来られたお客様の反応から仮説を立てる(温度感で分類する)

3、成約がゴールとして、どのステップまで進んでいるかを見極める

 

次は、お客様の心理について考えます

→ステップ2 お客様は何に困っているのか?