ゴールへ導く為のステップ

展示会に出店するにあたり、当然自社製品をアピールする事が

目的となるので、製品の場合「新しい商品になります!こんな新機能がついてます!」

例えば宝飾品の場合「こんなに綺麗なカットでこの価格です」などなど

自社の強みをPRしていきます。

しかし、お客様は特定の新機能を求めて探し回っていたり綺麗なカットの

宝飾品を探しているというよりも、もっと根底には自社の悩み

を解決できるものを探しているのです。

お客様は何に困って展示会に足を運ばれたのか?

御社の見込み顧客に一度なりきって想像してみましょう。

例えば、ITソリューション展などで、マーケティングに必要な

テキストマイニングの製品を販売している会社があったとします。

これは、簡単に言うとインターネット上、SNSなども含めて

どのように会話がなされているかを分析するツールになります。

「おまんじゅう」を例にあげてみると、おまんじゅうが

「おいしい」と言われてるのか「甘すぎる」「あんこは嫌い」

と言われてるのかなどを調べることができます。

用途としては製品の固有名詞で「ポッキー」と調べてポッキーが

どのようにお客様から思われてるのか、街頭アンケートや

モニタ調査よりも、日常の中でつぶやいている事の為、生の声を

集めることができるツールです。

さてさて、これは優れた製品と思いますが、必要な人には伝わって

いますでしょうか?

最初からテキストマイニングツールを探している方には価格と

機能性を謳えばいいですが、自社の悩み解決に必要な方には

機能を伝えても何も伝わりません。

お客様の抱える本質的な悩みを汲み取ってあげる必要があります。

お客様によって、悩みはばらばら

例えば、上の例から二社例にあげてみましょう。

お菓子メーカーA
売っている物チョコ菓子
 商品の売り上げ満足
 お客様数満足
今抱えている問題現在の商品は売れていて、売り上げが頭打ちになっていて、次の商品開発をしなければこの商品にすがり続けなければならず不安新しい商品を開発したい。
 模索懸賞付きのモニタキャンペーンなどを行って見たが、月並みのワードしか出てこない。本質がどこにあるのかわからない。(お客様の本音)
 探しているもの新商品開発のヒントになるもの。

もう一つのお菓子メーカーのケース

お菓子メーカーB
売っている物チョコ菓子
 商品の売り上げあまり
 お客様数広告直後は良いがそれ以降が続かない
今抱えている問題商品のパッケージが良いのか打ち出している広告が良いのか、広告直後は商品は売れるが、その後継続したりリピートしている感じがしない。味が悪いのかもしれないが、どの点がよくないのかわからない
 模索商品開発スタッフに他部署からも参加してもらい、品評することや、モニタ会社に依頼することを検討
 探しているもの商品の悪い点を引き出せるもの

上記はどちらも、同じような製品を作っている会社ですが、

「お菓子メーカー」という分類でくくってしまえば、お客様の求めている

物は見えません。

お客様の悩みが見えなければ、「見当違いのメッセージ」になってしまいます。

その困っている事の根底には何に原因があるのか?

では、売り出しているテキストマイニング会社のメッセージを見てみましょう

テキストマイニングツール提供会社
製品の強みと謳っている事ブログやウェブサイト、SNSからキーワードに沿った文言を収集
 商品の売り上げ感情分析機能を実装
 お客様数他社を凌駕する収集スピード
今抱えている問題機能に対してコストパフォーマンスが極めて高い
 模索大手会社への導入実績も豊富

この案内、機能が優れていてコストが安いことが記載されていますが、

お菓子メーカーAさんとBさんは「自社の悩みを解決できそう!」と

気づけるでしょうか。

これが、まさにファネル(漏斗)でいう、成約と御社製品までの距離です。

では、機能や価格面を伝える前に何を伝えるべきでしょうか?

それは、「御社の悩みに気づいていて、その解決方法はここにあります。

というお客様側の視点から提案してあげることが必要です。

お菓子メーカーAさんの場合は

お菓子メーカーA
お悩み原因
現状の商品売上が頭打ちになっている

・そもそも本当に頭打ちなのかまだまだ売れるのかわからない。

・購入されている層に偏りがある場合も

新商品を開発したいがどこから始めれば

・市場が何を求めているかがわからない。

・この会社にどういったブランドイメージを持っているのかわからない。

お客様の声が汲み取れない

・懸賞付きモニタの場合、感想を言えば懸賞に参加できるので、生の声とは言い難い

・特定のターゲット像をこちらから指定して懸賞することが多く、潜在的に眠っている層に気づかない場合が多い

B社の場合

お菓子メーカーB
お悩み原因
広告直後は良いが、商品の売上が継続しない

・味が悪いのかもしれないが、どう悪いのかわからない。

・もしかしたら味以外に原因があるかもしれない。

社内スタッフやモニタでは反応は良い

・社内スタッフの場合、商品作りにかかわらないスタッフだとしても、品評にバイアスがかかっている場合が多い。

人間関係や会社への愛情など

・モニタも、「よし味見するぞ」がスタートなので、本質的な原因を見落としがち

さて、これはあくまで仮説の例になりますが、こういったお悩みと原因がわかった場合

テキストマイニング会社は何をメッセージとして伝えていくべきでしょうか?

テキストマイニングツール提供会社
今までのメッセージ新たなメッセージ

・こんな新しい機能を備えています!

・価格も安いです!

・大手企業も使っています!

・今までのお客様の声は「作られた物」です。

・商品開発を行う際に一般の方の本当の声を拾えます。

・御社製品のこと、会社のことを影でどう言われているか教えます。

A社の場合、商品開発に必要な要素を探していて、B社はなぜ売れないかのお客様の声が知りたい。

新たなメッセージではこの条件を満たしたメッセージを伝えています。

当然、機能や価格面、導入実績を伝えることはとても重要ですが、

見込み顧客様は、まだその土俵にたっていないのです

これは、メリットを伝える事とベネフィットを伝えることの違いになります。

次は、このベネフィットについて触れていきます。

このステップのまとめ

1、お客様の困っている原因を考える

2、抱えられている悩みは個々の会社によって様々

3、売り込みたい内容と、お客様の課題とのギャップを考える

→ステップ3 ベネフィットを伝える