ゴールへ導く為のステップ

まだ御社製品を知らない見込み顧客の方々に、最初に伝えるのは

機能面や価格面ではなく、課題の顕在化とその解決方法を伝えると

お伝えしました。

ではその次に伝えなければいけないのは、解決には何が必要か?

つまり、御社製品ならなぜ解決できるのかに触れる必要があります。

ベネフィットとメリットの違い

ベネフィットとは、メリットに少し似ていて違うものになります。

メリットは、例えば製品の場合機能的に優れいている点や価格が

安くコストパフォーマンスが高い事などがあげられます。

ベネフィットは、いろいろな解釈がありますが、商品のメリットでは

なく、商品から得られるメリットと言われます。

その製品を使用する事で、どういった体験が得られるかなどの、

本質的な提供価値をさしています。

例えば、野球のバットでメリットとベネフィットを比較してみると

コストパフォーマンスの高い野球のバット
メリットベネフィット

・アオダモを使用したバット

・反発力が強く弾性がある

・価格が安い

初めてのホームランが打てる

(本来の価格より安く、本格的な物が手に入る→今まで打てなかったのはバットの弾性が原因)

上記はあくまで、極端な例ですが、違いがよく出ています。

メリットは、その製品が持つ特徴であるのに対して、ベネフィットは

持つ事によって自身が本来手にしたかった事に触れています。

お客様はバットが欲しいのではなく、ホームランが打ちたいのです。

様々な業界のメリットとベネフィット

それでは、様々な製品・サービスでメリットとベネフィットを比較してみましょう。

耐震建材を扱う会社(エンドユーザー向け)
メリットベネフィット

・横の力にとても強い

・接合金具にもこだわり

・400項目のチェックリストの構造計算

4世代先まで住める家(エンドユーザー向け)

当然、耐震性の強さを証明するため、様々な機能的特徴は

伝える必要はあります。

しかし、最初の段階からお客様が理解しているとも限りません。

見込み顧客の段階では、まずは得られるものは何かを伝える必要があります。

また、これはエンドユーザーと書いているように、同じ機能を持っていても

対象が異なれば全く異なったベネフィットを伝える必要があります。

耐震建材を扱う会社(工務店向け)
メリットベネフィット

・横の力にとても強い

・接合金具にもこだわり

・400項目のチェックリストの構造計算

地震に弱くても販売できます。(工務店向け)

いかがでしょうか?メリットの場合、変化はありませんが、求められる

価値はエンドユーザー様と工務店様では大きく異なります。

エンドユーザー様は安心して暮らせる生活を求められるのに対して、

工務店様が求められるのは、「売れるかどうか」が最も重要になるのでは

ないでしょうか?

特に、展示会に来られる方は、ほとんどの展示会でBtoBの取引となり、

一般のお客様は来られる事は少ないかと思います。

=ビジネス上での悩みの解決がほとんどになります。

工務店様で、デザインに優れた家は建てられるけど、なかなか耐震性までは。。

という工務店様が、この内容を見れば、自社にメリットを感じて頂ける

かもしれません。

お客様の悩み、解決方からベネフィットを見出す

それでは、このベネフィットは何を元に考察するのか。

それが、前のステップであげました、お客様の課題とその解決法から

考察していきます。

宝石商様を例にあげてみましょう。

安価で小ぶりな宝石を扱う宝石商(卸し)
この宝石商(卸し)が扱う商品の特徴

・一般的なハイグレードなダイヤモンドなどは扱っていない

・小さめのカラットのグレードの低いダイヤを扱っている

宝石小売店様のお悩み 

・今まで大きめのダイヤを年配の富裕層向けに販売してきて、うまくいっているが、若年層の宝石離れを懸念している

・先々まで、顧客を確保し続ける事ができるのかが心配

 

お悩みの原因

・今まで顧客からの口コミなど、横のつながりを大切にしてきたため、新規のお客様へのアプローチを怠っていた

・ハイグレード商品を扱うのはプロフェッショナルだが、なかなか若年層には手が届きにくい価格帯

解決方法

 ・若年層向けの商品販売が必要

・ハイグレードな物でなく、比較的安価な物から手始めに使ってもらう

これで、お悩みを抱えられている宝石小売店様の課題が浮き彫りになり、

原因とその解決方法わかりました。

では、ここからは今までの「メリット提案型」と「ベネフィット型」で

伝える内容の違いを見てみます。

安価で小ぶりな宝石を扱う宝石商(卸し)
メリット型卸し会社の売り文句ベネフィット型卸し会社の売り文句
・小ぶりでそれほどグレードは高くないがとにかく安価に販売できます。

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これは、何も嘘をいっている訳でもなんでもなく、お客様の視点に立った時

何を求められていて、弊社ならこの解決方法を提供できます!」という

提案をした場合こうなるのです。

小ぶりで安価と伝えると、ネガティブに捉えられそうですが、きっかけという

視点にたてば、お客様もここに価値を感じられます。

展示会の場合、多くの場合BtoBのため、自社のビジネスにどう

プラスに働くのかを提供する必要があります。

それでは次に、競合会社を考えます。

このステップのまとめ

1、ベネフィットとは機能ではなく「商品から得られる」メリットのこと

2、お客様がこの商品でどんな経験ができるのかを伝える

3、自社の売り出したい商品とお客様課題との乖離を埋める

→ステップ4 ベンチマークとの差分?競合を考える