ゴールへ導く為のステップ

彼を知り己を知れば百戦危うからず

これは有名な孫子の兵法の言葉です。

敵のことを把握していて、自社のことを理解していれば、

百戦しても敵に負けることはないという格言になります。

この言葉は、紀元前500年以上も前の言葉ですが、

現在のビジネスシーンにも通じるものがあります。

競合の資源(ヒト、モノ、カネ)や戦略を把握し、

自社と比較することで、どこで勝っていくべきかを

明確にすることができます。

ベンチマークとの差分を埋めれば業界一位

これはEC業界トップクラスの経営者の方が、社内で

常に言われている言葉になります。

差分はどこだ?差分を埋めろ

これは、ベンチマーク(同一製品を扱う会社・

業界トップを走る会社と考えてください)している会社

との間に例えば製品でしたら

使いやすさ

堅牢さ

認知度

価格

売上

などなど、製品に関する項目を列挙していきどこの部分で

勝っていて、どこで負けているのかを分析していくのです。

そして、そのベンチマークの製品より、認知度も高くて

価格も安くて売上も多くて。。。を繰り返していくと

業界でその製品がトップになるという考え方です。

そして、現にそれを言われている会社は、EC業界の

トップにいます。

今までの競合製品ではなぜだめなのか?

そして、これから謳っていくメッセージの中にも

こういった「競合優位性」は伝えていくことが重要です。

例をあげると太陽光発電の場合

項目競合のダメな点 勝っている点だ・か・ら!弊社なら・・
設置場所競合は積雪地帯に弱い弊社はどこでも設置できる
工程競合は細かいが無駄な工程が多い施工開始が早い
予算○○の部分に無駄な予算がかかっている安く提供できる
経済性競合は発電効率が○○の理由で悪い発電効率がいい
デザイン発電のみでデザイン性は皆無良いので場所を選ばない
  
  

簡単に書きましたが、盛り込んでいくメッセージとして、

例えば、デザインのところで伝えていくのであれば、

今までの太陽光発電パネルは、無骨なものが多く、

見た目の重要性には触れてきませんでした。ですので

屋根の上に設置するというのが当たり前でした。

しかし、弊社製品は、、、

と、設置場所を拡大できる=新たな設置場所確保の

提案につながるメッセージを放つことができるように

なります。

競合優位性は「製品機能」とは限らない

わかりやすい例でいえば、ネット保険などは

わかりやすいかと思います。

ネット保険 = だから安い

このネット保険だから安いの間にはもう少し細かい理由が

あります。

人件費がかからない・技術で事業費を圧縮・代理店コストをカット

などなどがあげられます。

製品の場合機能性や価格に焦点があたりがちですが、

ヒト、モノ、カネに焦点を合わせて

どこで勝っているか判断すれば、どこで勝っていくのか、

またすでに勝っている点を明確にすれば、

成約につなげる大きな武器になります。

敵のことは簡単にわかる時代

弊社はインターネットコンサルティングを主軸に行う会社ですが、

競合分析は大方ネット情報の公開情報から判断しています。

詳しく見れば、大方のことがわかるからです。

これは、webサイトに書かれている情報を見るというだけでなく、

今はざっくりと競合の広告戦略や戦略の意図もネット上から

わかるようになってきました。(少し専門的ですが)

調査会社に依頼しなくても競合との差分と優位点は

社内にいてリスト化できます。

 

次に考えなければいけないのは、自社のことです

このステップのまとめ

1、業界トップとの細かい差を一つずつ埋めれば業界一位になれる

2、競合製品ではなく、自社の製品をお客様が使わなければならない理由を明確にする

3、競合優位性は、様々な角度から考える

4、競合分析は簡単にできる

→ステップ5 桶の理論とは?自社を考える