ゴールへ導く為のステップ

意外に多い「これ以上売れてもなあ。。」

本当にこんな人いる?と感じられる方もいらっしゃるかもしれませんが、

中小企業様の場合、意外に多いのが、この「人が足りない」「これ以上受けられない

というポイントになります。

展示会を大々的に行って、集客しても製造・制作側のスタッフが

間に合わないということや、問い合わせが多すぎて営業につながらない

なんてこともあります。

自社の状況、特に展示会からの成約の戦略においては、

自社の「人」にフォーカスして見直していく必要があります。

桶の理論

ECの業界では、桶の理論という言葉があります。

木桶の法則という言い方もするそうです。

これは、ボトルネックという概念に似ています。

桶は、板を繋いで一つの桶となっていますが、

どれだけ、高い板があっても、その板の一つ

が短く欠けてしまったら、水はその高さまでしか

貯まらない考え方です。

これがプロダクトや製造のラインなどに置き換えてみると

わかりますが、例えば、ノベルティ会社を例に挙げてみると

新アイテムのボールペンを営業マンが100社受注してきて、

受注処理のスタッフが100社分の契約処理を行って、

製造のチームが100社分のボールペンを用意したにもかかわらず、

出荷チームが、20社分しか期限に間に合わないとなると、

100社受けても20社分の受注能力しかないという考え方です。

単純に受注スタッフがたくさんいるから、大丈夫というものでは

ないのです。

営業力は強い?弱い?

こちらも、展示会以降の流れに大きく関わる事ですが、

例えば単価が100円の物を買ってもらうのであれば、

ネット上でOKかと思いますが、展示会で、何億円

もするような、を販売する場合、当然営業の流れを

緻密に考える必要があります。

中には、製造スタッフの方が営業しているというケースも

少なくありません。

その場合、技術面の説明は細かくできるが、「売りを伝える

のがなかなか苦手という方もいらっしゃいます。

その場合、営業の方はできるだけ、クロージングのみ

結論待ち、契約書記入待ちぐらいに止めておいて、

それまでにお客様の温度を高めておきたい物です。

そうなると、WEB上やパンフレットで営業が

ある程度成立するような枠組みを作らなければなりません

そして、展示会後の案内をそこに落とし込む必要が

あります。

webサイトを営業マンとして働かせるには、ただ技術・仕様

を伝えるだけでなく、ステップ4までの流れを見直して

構成を考える必要があります。

また、とりあえずアポイントさえ取れれば成約までは

営業マンがスムーズに取ってきてくれるという会社

には、アポイントを取る事に集中して、展示会後は

そこに流していく必要があります。

このように、どうすれば成約に至るか?

自社の人材の個々のポテンシャルを見直して流れを

決定する必要があります。

カスタマーサポートは?商品は複雑?

以前、工場の生産ラインに設置する集塵機を扱う会社様が

売上は上がっていたにもかかわらず、悩みを抱えられている

事がありました。

それは、設置に関する問い合わせが多すぎるという

事で、スタッフの多くがその問い合わせ問い合わせ

に対応しなければならないとう事態が続いていました。

うちの場合、どのフード開口の形状を選べばいいのか?

どのスペックを選べばいいのか?

何台必要か?」・・・

購入に関する質問を多くいただいていましたが、

その対応に時間を取られて多くのスタッフが

受注対応のみに集中することはできていませんでした

そこで、集客面に関するweb戦術ではなく、

カスタマーサポートの役割となる選び方のwebサイト

立ち上げ、その対応をwebサイトにさせたところ

営業面にスタッフを集中させることに成功した例があります。

このように、売上をあげるための施策は、必ずしも

強い営業マンを多く入れるということではなく、

どこに詰まって営業がスムーズにいかないのか

見極める事が重要です。

そして、展示会案内後、どこに流していけば営業が

成約にまで進むのかを見直すことが結果につながります。

それでは、ここまでのステップを全体に見渡す、

次のステップへと進みます。

 

このステップのまとめ

1、桶の理論のように、一部所が突飛した能力を発揮しても伸びない。

2、どこにお客様を流せば最も売上があがるかを考える

3、商品の説明ができなければ、見えないところに人員と時間を割くことになる

→ステップ6 「売上」を考える 数 × 単価 × 頻度のダイヤル